Leadgenerierung – Das ist die Definiton
Unter dem Begriff Lead-Generierung versteht man die Gewinnung von Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Einen “Lead generieren” ist also gleich bedeutend mit “einen Interessenten gewinnen”.
Mit “Lead” ist konkret ein Datensatz gemeint, den der User hinterlässt, weil er an Informationen zu einem Angebot interessiert ist. Daher ist sowohl eine (rechtlich einwandfreie) Einverständniserklärung zur Kontaktaufnahme, als auch die zusätzliche Angabe, an was der User interessiert ist, Voraussetzung dafür, dass man von einem Lead sprechen kann. Ein Kontakt, aus einem Gewinnspiel beispielsweise, ist kein Lead, da der Teilnehmer nur ein Einverständnis zur Kontaktaufnahme, nicht aber zum Erhalt eines Angebots abgibt. Anders sieht es dann aus, wenn durch den Teilnehmer das bekannte zusätzliche Kreuz gesetzt wird, dass er oder sie einverstanden ist, weitere (produktbezogene) Informationen zu erhalten.
Wie generiert man Leads?
Es gibt verschiedene Wege, Leads zu generieren. Idealerweise stimuliert man Leads mit gutem Content Marketing. Das heißt man stellt einen ersten Kontakt zu potentiellen Kunden über Inhalte her, die für diese spezielle Zielgruppe einen konkreten Mehrwert bieten. Das sorgt nicht nur dafür, dass Menschen dann auch bereit sind, ihre Kontaktdaten herauszugeben, sondern es wird direkt Expertise in einem bestimmten Feld vermittelt, die dieser potentielle Kunde offensichtlich benötigt.
Leadgenerierung kann beispielsweise aber auch über die Anmeldung zu einem Newsletter oder die Teilnahme an einem Gewinnspiel erzeugt werden. Ziel ist es dabei immer, eine Nachfrage zu stimulieren. Inwiefern QR-Codes eine geeignete Methode sind, um Leads zu generieren, erfährst du hier.
Leadgenerierung per Push- und Pull-Marketing
Leads können mit unterschiedlichen Herangehensweisen erfolgreich generiert werden. Auch wenn die unterschiedlichen Methoden sich grundsätzlich sehr variabel einsetzen lassen, gibt es doch immer wieder individuelle und branchenspezifische Vorgehensweisen, die bessere Erfolgsaussichten haben als andere Methoden. Grundsätzlich kann man jedoch auch bei der Lead-Generierung zunächst zwischen Methoden des Push- und denen des Pull-Marketings unterscheiden.
Leadgenerierung im Push-Marketing
In der Vergangenheit, insbesondere vor Beginn der Digitalisierung, waren es die Unternehmen, die Werbebotschaften via Massenmedien zum Konsumenten lieferten. Dies ist das Prinzip der Einweg-Kommunikation, auch Sender-zu-Empfänger-Modell oder Push Marketing genannt. Es hat zur Aufgabe, vom Sender definierte und abgestimmte Werbebotschaften zum Empfänger zu transportieren. Sender sind meist Unternehmen, Konsumenten bzw. Rezipienten stellen die Empfänger dar.
Dem Push-Marketing zuzuordnen ist beispielsweise die sogenannte Outdoor-Leadgenerierung. Darunter kann man sich so etwas wie klassische Promotion vorstellen – eine Gewinnspiel oder eine Verlosung beispielsweise. Oder die Vergabe von Produktproben im Laden.Eine weitere Push-Methode ist die proaktive telefonische Leadgenerierung. Diese Methoden sind auf Grund der zahlreichen schwarzen Schafe und der deutschen Gesetzeslage jedoch mit Vorsicht zu behandeln. Jedes Unternehmen sollte hierbei genau Vor- und Nachteile einer solchen Kampagne vor Beginn gegeneinander abwägen.
Leadgenerierung im Pull-Marketing
Beim sogenannten Pull Marketing hingegen wird Werbung nur auf ausdrücklichen Wunsch des Nutzers hin gesendet, sodass am Anfang folglich eine Aktion des (potenziellen) Kunden stehen muss. Für die Inbound-Lead-Generierung sind SEO, Content Marketing und die eigene Website/der eigene Blog essentiell, um von der Zielgruppe gefunden zu werden. Das Internet ist für viele Menschen zu dem Informationskanal schlecht hin geworden. Wer hier bisher seine Chancen verschlafen hat, sollte sich ganz dringend Gedanken über dieses Thema machen. Den meisten Lesern unseres Blogs muss ich das vermutlich nicht mehr sagen, aber ich stoße privat wie beruflich immer noch auf so viele lieblose Online-Auftritte, die sich scheinbar seit den 90er Jahren nicht weiter entwickelt haben, sodass diese Mahnung hier nicht fehlen darf.
Ganz praktisch funktioniert Online-Leadgenerierung zumeist über Kontaktformulare und Direct Mailing. Menschen erhalten Informationen, die sie benötigen im Austausch für Ihre Kontaktdaten und die Einwilligung zur Kontaktaufnahme. Wie genau diese Informationen verpackt sind, hängt dabei von den Präferenzen des Anbieters und denen der Zielgruppe ab. Kreativität schadet aber nur in sehr wenigen Fällen. Als ganz praktisches Beispiel haben wir zum Beispiel hier ein Kontaktformular, über das man sich unser Whitepaper „Erfolgsfaktoren Social Media und B2B“ bestellen kann.
Wie genau ein Leadprozess aussehen kann, erfährst du in diesem Artikel.
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