Im Kampf um Aufmerksamkeit im Online Marketing sind Leads heutzutage wertvoller als je zuvor. Dass die Generierung von Leads unter anderem über die eigene Website, den Business Blog, gutes SEO und durchdachtes Content Marketing funktioniert, haben wir euch ja hier bereits ausführlich erklärt. Aber wie sieht es eigentlich mit B2B-Netzwerken aus? Welche Relevanz haben Xing und LinkedIn bei der Leadgenerierung? Wir haben uns dieser Frage angenommen und euch unsere Erkenntnisse zum Potential der B2B-Leadgenerierung hier zusammengetragen.
Voraussetzung: Das Fundament muss sitzen!
Das Potential von Xing und LinkedIn wird in Sachen Leadgenerierung gerne unterschätzt. Fakt ist: diese Business Netzwerke können Leads bringen, aber die Basis muss stimmen. Eine wichtige Voraussetzung zur Gewinnung von Leads ist neben einer durchdachten Kommunikationsstrategie mit Zielgruppenfokus ein positives Image durch professionelles Auftreten auf den B2B-Kanälen.
Um sich dieses in Business-Netzwerken aufzubauen, ist wie auch bei allen anderen Social Media Kanälen zunächst ein gut gepflegtes Unternehmensprofil notwendig: Ein eindeutiger Firmenname, eine informative und ausdrucksstarke Beschreibung, sowie das Unternehmenslogo als Profilbild sind sowohl bei Xing als auch bei LinkedIn essentiell.
Das Profil sollte zudem vollständig befüllt, ausgeschriebene Stellenanzeigen regelmäßig aktualisiert und Nachrichten mehrmals täglich gecheckt und zeitnah beantwortet werden. Es empfiehlt sich, zur Lead-Generierung zudem als Ansprechpartner nicht nur jemanden aus dem HR Bereich, sondern auch einen Kontakt aus dem Sales-Team anzugeben.
Achtung, auch hier gilt: Ohne Content läuft’s nicht!
Regelmäßiges Interagieren wie Liken, Kommentieren und Teilen gehört zur Reichweitengewinnung und somit auch zum Image-Aufbau dazu. Doch das allein reicht meist nicht aus, um wirklich wahrgenommen zu werden. Wie bei Facebook, Instagram und Co. sollte die Zielgruppe auch bei Xing und LinkedIn mit Futter versorgt werden. Die Zielpersonen mögen hier andere sein – beispielsweise sind es vorrangig Bewerber, bestehende und ehemalige Mitarbeiter, Kooperationspartner und Kunden. Doch auch sie wollen keine Werbung sehen, sondern mehrwertigen und relevanten Content. Daher: postet beispielsweise neben Neuigkeiten aus Unternehmen auch mal Branchennews und verlinkt auf eigene aber auch mal auf fremde Blogartikel. Denkt euch in eure B2B -Zielgruppen hinein und fragt euch immer: „Ist das für meine Zielperson relevant? Bietet das wirklich einen Mehrwert?“. Eine grundlegende durchdachte Content Strategie mit klar definierten Zielen und Zielgruppen ist auch im B2B -Bereich unumgänglich.
Diverse Möglichkeiten zur B2B-Leadgenerierung
Um potentiellen Kunden, Mitarbeitern oder Partner auf sich aufmerksam zu machen und somit Kontakte herzustellen, gibt es in Business-Netzwerken verschiedenste Möglichkeiten:
- Gruppen beitreten und gründen
Um eine Community aufzubauen, eignen sich Xing und LinkedIn Gruppen besonders gut. Tretet in Gruppen ein, die zu eurem Unternehmen und zu eurer Branche passen. Seid dort keine passiven Zuschauer, sondern redet und diskutiert aktiv mit und zeigt eure Expertise. So könnt ihr euch mit Branchenkollegen und Zielgruppen austauschen. Die eigene Aktivität in Gruppen kann euch wertvolle Anfragen und Empfehlungen und somit B2B-Leads einbringen. Bei der Gründung eigener Gruppen achtet auf eine aktive Moderation und eine freundliche Kommunikation.
- Premium Accounts nutzen
Premium Accounts bzw. Employer Branding Profile sind sowohl bei Xing, als auch bei LinkedIn kostenpflichtig. Doch wir würden sagen, das ist eine geringe Investition mit vergleichsweise hohem Mehrwert! Vor allem bei Xing sind die funktionellen Möglichkeiten im Basis Account stark eingeschränkt. Beispielsweise sind Werbeschaltung, das Einbinden von Videos und Hinzufügen von Hintergrundbildern nur im Premium-Account möglich. Das Kontaktieren von „Nicht-Kontakten“, umfangreiche Suchen und die unbegrenzte Ansicht von Profilbesuchern funktionieren bei beiden Plattformen nicht mit einem Basis-Profil. Weitere Vorteile sind die Möglichkeiten den Leads zu folgen und das Erhalten weiterer passender Vorschläge.
- Netzwerken – auch online!
Vernetzt euch auf Xing und LinkedIn mit businessrelevanten Personen mit denen ihr persönlich, per Mail oder auf anderen Kanälen bereits in Kontakt standet. Nutzt auch die Vorschläge der Business Netzwerke. „Personen, die Sie vielleicht kennen“ könnten potenzielle Kunden, Bewerber oder Partner sein. Schaut hier sorgfältig, ob ihr die Personen kennt und vernetzt euch gegebenenfalls auch mit diesen.
- Auf Profilbesucher reagieren.
Eine weitere Möglichkeit der B2B-Leadgenerierung über Xing und LinkedIn sind die Profilbesucher. Nutzt die Chance, den Kontakt aufzubauen! Niemand kommt ohne Grund auf euer Profil – ein grundsätzliches Interesse ist also schon mal da. Macht euch das zunutze, indem ihr Profilbesucher anschreibt oder ihnen sogar euren Newsletter anbietet. Einfaches Beispiel aus dem Alltag: Wenn jemand bei euch Zuhause klingelt, würdet ihr ihn ja auch fragen, wie ihr ihm weiterhelfen könnt, oder? Achtung: Um Profilbesuche uneingeschränkt nachvollziehen zu können, benötigt ihr einen Premium-Account!
Fazit
Das Potential von Xing und LinkedIn zur B2B-Leadgenerierung wird häufig unterschätzt: die beiden Businessnetzwerke eignen sich besonders gut um Leads zu generieren. Jedoch darf hier wie auch bei anderen Kanälen der Aufwand nicht unterschätzt werden: Um relevante Leads zu bekommen sind eine durchdachte Strategie, ständiges Beobachten, Optimieren und Anpassen der Profile sowie ständige Kommunikation und Interaktion auf den Netzwerken unumgänglich.
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