Messbarkeit

Neuromarketing – Wer entscheidet, was wir kaufen?

von am 5. Juni 2019 verfasst


Was ist Neuromarketing?

Das sogenannte Neuromarketing untersucht die unterbewussten Prozesse, welche zu einer Wahl- und Kaufentscheidung führen. Denn schon das wirtschaftliche Modell des Homo Oeconomicus lehrte uns, dass unser Konsumverhalten nicht ausschließlich rational, sondern überwiegend emotional gesteuert ist.

Wir verlassen uns viel mehr auf unser Bauchgefühl aufgrund von Emotionen. Doch sind diese technischen Möglichkeiten verlässlich und moralisch vertretbar?

Wie funktioniert Neuromarketing?

Mit dem richtigen Neuromarketing-Wissen gelingt es, die Gehirnaktivitäten des Kunden zu verstehen, um die Kaufentscheidung in eine bestimmte Richtung zu lenken. Diese daraus resultierenden Chancen und Informationen sind wertvoll für das Marketing und den Vertrieb.

Um einen Einblick in das Kauf-und Entscheidungsverhalten zu bekommen, werden Methoden der Hirnforschung angewendet. Die verschiedenen Methoden messen die Aktivität einzelner Nervenzellen, sowie die Aktivität im gesamten Gehirn. Dabei wird eine Probandin oder ein Proband verschiedenen Reizen ausgesetzt, um zu erforschen, wo und wann etwas im Gehirn geschieht. Das Ziel ist es, herauszufinden, welche Bereiche im Gehirn aktiviert werden.

Unternehmen ist es somit möglich, auf Basis dieser Informationen, Marketingstrategien zu erarbeiten und damit verkaufsfördernde Emotionen im Gehirn zu aktivieren.

Verlässlich und moralisch vertretbar?

Allerdings ist es schwer, das Gehirn vollständig zu verstehen. Zudem sind manche Erkenntnisse noch unvollständig, vor allem nicht interpretierbar und die Forschung berücksichtigt viele Faktoren noch nicht. Oft verfälschen der aktuelle Gemütszustand, wie beispielsweise beim Frustkauf, oder verschiedene störende Umwelteinflüsse das Kaufverhalten. Auch vergangene Erfahrungen mit Produkten, positive und negative Empfehlungen von Freunden oder Bekannten oder das fehlende Vertrauen des Käufers, beeinflussen das Kaufverhalten.

Der moralische Aspekt ist zudem kritisch zu hinterfragen. Da das Kaufverhalten der Kunden immer durchschaubarer wird, steigt die Angst der Manipulation. Viele Kunden beunruhigt auch die große Anzahl an gesammelten Daten, welche für den Verbraucher nicht transparent sind. Es besteht die Gefahr, dass sich der Kunde nur als Objekt der Forschung wahrnimmt und nicht als individuelle Persönlichkeit.

Hype oder Hoffnung?

Neuromarketing wird meiner Meinung nach, trotzdem weiterhin in der Zukunft einen immer stärkeren Stellenwert in der Markt- und Mediaforschung einnehmen.  Durch den Einsatz von neurowissenschaftlichen Methoden kann man wichtige Erkenntnisse für das Marketing gewinnen und Kunden noch besser verstehen. Besonders im Handel wird es immer entscheidender, sich von der Masse an Wettbewerbern anzuheben. Es ist wichtig, emotionale Mehrwerte zu bieten, da der Einfluss von Emotionen bei der Kaufentscheidung eine besondere Rolle spielt.

Falls dich das Thema interessiert, dann schau doch gerne bei den Artikeln Storytelling im B2B Marketing oder Emotionales Marketing – Gute Werbung trifft direkt ins Herz meiner Kolleginnen vorbei!

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Anne Keggenhoff

Werkstudentin

Anne setzt ihr gesammeltes Wissen aus ihrem Marketingmanagement-Studium erfolgreich in der Agentur in die Praxis um. Sie unterstützt unsere Content-Planung für unsere Kunden und deren Social-Media-Kanäle und hat dabei immer ein Auge auf die aktuellen Trends und Strategien, wozu sie gerne ihre Gedanken teilt.

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