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Mehr Conversions auf der Website – Ideen für Tests.

von Sven-Olaf am 1. Mai 2018 verfasst


Meine Erfahrung aus Seminaren: Das Interesse an SEO und Werbung ist groß, um mehr Conversions zu bekommen. Denn so können Besucherzahlen gesteigert werden. Es wird viel Zeit, Geld und Energie investiert, um Besucher auf die eigene Seite zu bringen. Weniger Energie fließt in die Nutzererfahrung. Schwer zu verstehen, wenn man darüber nachdenkt. Ich rede jetzt nicht von einem Relaunch. Ihr sollt nicht eure ganze Seite umstellen. Schon mit kleinen Änderungen kann man einiges rausholen. Hier gibt es Beispiele dazu.

Im Herbst las ich diesen Blogartikel, der sich beschwert, wie booking.com seine Nutzer manipuliert. Ein schönes Beispiel, wie unterschiedlich die Perspektiven auf das gleiche Thema sein können. Wo der Autor Roman eine Sammlung von Tricks sieht, da denke ich mir:  „Wow, schlaue Ansätze!“. Zugegeben, einige Dinge die booking.com Macht, sind schon sehr kreativ. Künstliche Verknappung finde ich interessant als Ansatz. Das hat schon das Homeshopping im TV genutzt. Auch Brands4Friends hatte früher einen Countdown, der runter zählte sobald etwas im Warenkorb lag.

 

Mehr Conversions durch Warnungen und FOMO.

Diese Idee hatte ich im bei meiner nächsten Eventim-Bestellung noch im Hinterkopf. Der Ansatz, mir eine Versicherung anzubieten, hat mir gefallen. Es wurde latent mit Angst gespielt, dass ich ein Risiko trage, ABER mir wurde auch selber die Wahl gelassen, ob ich es tragen möchte. Können wir das auch für uns nutzen? Zusatzleistungen möchte ich zwar nicht verkaufen, aber eine Art Bestellprozess haben wir auch.

Mehr Conversions im Bestellprozess

Mehr Conversions im Bestellprozess bei Stage Entertainment

Die Ausgangslage – Suchmaschinenbesucher mit schlechter Conversion Rate.

Diesen Ansatz habe ich für unseren Blog ebenfalls ausprobiert. Um dich abzuholen, beschreibe ich dir kurz unsere zentralen Herausforderungen im Marketing. Unser Blog ist recht erfolgreich bei Google. Daher bekommen wir über 70% unserer Besucher aus Suchmaschinen. Das klingt jetzt im ersten Moment gut, bringt aber direkt die Herausforderung mit sich. Wer eine Frage bei Google stellt, der findet bei uns die Antwort und verlässt die Seite. Die Folge: wenige Seitenaufrufe pro Sitzung und kaum wiederkehrende Besucher. Um Besucher zu Newsletter-Abonnenten zu machen, haben wir oft nur einen Kontaktpunkt. Um den zu nutzen, setzen wir auf ein PopUp, dass Nutzern eingeblendet wird, die 50% der Seite gescrollt haben.

Vor dem Popup lag unsere Conversion Rate bei überschaubaren 0,11% für alle Besucher. Nicht verwunderlich, denn die Nutzer mussten vom Blog aus aktiv auf die Newsletter-Seite wechseln. Noch extremer war es bei den Suchzugriffen, da lag die Conversion Rate nur bei 0,04%. Noch mal zur Erinnerung, diese Suchzugriffe sind mit über 70% unsere Hauptquelle für Besucher. Wenn wir hier was verbessern können, dann haben wir einen richtigen Hebel. Ob es was gebracht hat, das betrachten wir anhand der Zahlen für das erste Quartal 2015 (ohne Pop-Up), 2017 (mit Pop-Up) und 2018 (überarbeitetes Pop-Up).

 

Das brachte das Pop-Up.

Die ursprüngliche Version des Pop-Up schaffte bereits eine deutliche Verbesserung. Im ersten Quartal 2017 hatten wir eine durchschnittliche Conversion Rate von 0,26% über alle Besucher und 0,12% bei den Suchzugriffen. Klingt weiterhin nach wenig? Das stimmt einerseits. Gerade Mal einer von etwa 400 Besuchern wurde Newsletter-Abonnent (wir betrachten hier den Double-Opt-In). Andererseits ist die Verbesserung recht ordentlich: Die Conversion Rate stieg um 136% und verdreifachte sich sogar bei den Suchzugriffen.

 

Das brachte das modifizierte Pop-Up.

Ende 2017 modifizierten wir das Pop-Up für einen A/B-Test. Text und Gestaltung blieben identisch, die Überschrift wurde angepasst. Statt der neutralen Aussage der Ursprungsversion setzen wir auf die Angst, etwas zu verpassen (FOMO, wenn ihr mit Acronoymen auf Neudeutsch beeindrucken wollt). Dieser Ansatz scheint zu funktionieren. Denn im ersten Quartal 2018 verbesserte sich die Conversion Rate weiter. Bei allen Website-Nutzern liegt sie aktuell bei 0,48%, für Suchzugriffe sind es inzwischen 0,17%. Das ist nicht nur ein ordentliches Wachstum im Vergleich zur Version 1 des Pop-Ups von 85% bzw. 42% für die Suchzugriffe. Im Vergleich zur Zeit vor dem Pop-Up haben sich die Converion Rates mehr als vervierfacht.

Mehr Conversions durch A/B-Tests

Die beiden Pop-Up Varianten im Vergleich

Fazit für mehr Conversions: Kleine Änderungen mit großem Hebel.

Du siehst, kleine Anpassungen an relevanten Stellen liefern schon spürbare Ergebnisse und mehr Conversions. Aufgabe ist es, diese Stellen zu identifizieren. Das hat mehr Einfluss auf deinen Erfolg als die reine Ausweitung der Website-Zugriffe. Unser Versuch endet an dieser Stelle jedoch nicht. Die aktuell genutzte Version ist besser als der Vorgänger, sie kann aber sicher noch optimiert werden. Eine Anpassung des Designs ist die nächste Idee, die wir angehen werden. Die Option JA / NEIN zu Abonnement oder ein auffälligerer Senden-Button sind einen Test wert. Wir werden berichten.

Sven-Olaf Peeck

Sven-Olaf Peeck

Geschäftsführung

Er mag das Internet und digitales Marketing. Er glaubt daran, dass alles messbar gemacht werden kann und auch sollte. Entsprechend schreibt Sven oft über Messbarkeit oder teilt seine Bewertung von Hypes. Svens Hoffnung: dass Firmen durch mehr Wissen weniger Quatsch im digitalen Marketing machen.

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