Lead Management: Was sind MQL, SQL und PQL?

Das erwartet dich:

1. Was steckt hinter den Abkürzungen?

2. Was ist ein MQL?

3. Was ist ein SQL?

4. Was ist ein PQL?

5. Beispiel für ein Lead Scoring Modell

6. Vergleich & Übersicht & Fazit

MQL, SQL, PQL – Was steckt hinter den Abkürzungen?

MQL, SQL und PQL sind Abkürzungen für verschiedene Lead-Typen, die in unterschiedlichen Phasen der Customer Journey stehen. Sie helfen dir dabei, deine potenziellen Kunden besser zu verstehen und die Kommunikation genau auf ihre Bedürfnisse abzustimmen.

MQL steht für Marketing Qualified Lead, SQL für Sales Qualified Lead und PQL für Product Qualified Lead. Jede Kategorie hat ihre eigene Bedeutung und Rolle im Verkaufsprozess.

Was ist ein MQL?

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist jemand, der durch deine Marketingmaßnahmen auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam geworden ist und Interesse zeigt. Das kann zum Beispiel jemand sein, der ein Formular ausgefüllt, Inhalte heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen hat. Die Annahme ist, dass MQLs noch nicht bereit für den direkten Verkauf sind, aber ein höheres Verkaufspotenzial als reine Interessenten haben.

Wie erkennst du MQLs?
Marketingteams nutzen oft Lead-Scoring-Modelle, bei denen verschiedene Aktionen unterschiedlich gewichtet werden. Zum Beispiel zählt das Herunterladen eines Whitepapers mehr als nur das Klicken auf einen Link in einer E-Mail. Wie genau du das bewertest, hängt von deiner Strategie ab.

Ein Beispiel:

Jemand besucht deine Website, lädt ein eBook herunter und hinterlässt dabei seine Kontaktdaten. Das zeigt Interesse und Bereitschaft, mehr zu erfahren – ein klassischer MQL, den du weiter betreuen kannst, bis er für den Vertrieb interessant wird.

Vorteile und Herausforderungen:

MQLs helfen dir, deine Marketing-Ressourcen gezielt einzusetzen und dich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren. Knackpunkt dabei: Du brauchst klare Kriterien, welche auch angewandt werden. Sonst landen zu viele oder zu wenige Leads im MQL-Topf.

Was ist ein SQL?

Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der nicht nur Interesse zeigt, sondern auch eine konkrete Kaufbereitschaft signalisiert. SQLs werden meist vom Vertrieb identifiziert – etwa durch direkte Gespräche, E‑Mails oder Telefonate.

Wie erkennst du SQLs?

Dein Verkaufsteam bewertet, ob ein Lead bereit ist, den nächsten Schritt zu gehen. Dabei spielen Fragen zur Kaufabsicht, zum Budget oder zur Entscheidungsbefugnis eine Rolle. Auch die durchschnittliche Länge deines Sales-Cycles sollte mitgedacht werden.

Ein Beispiel: Ein MQL kontaktiert nach dem Download eines eBooks deinen Vertrieb, um Details zu Produktfunktionen oder Preisen zu klären. Das zeigt, dass ernsthaftes Interesse besteht – ein klassischer SQL.

Vorteile und Herausforderungen: SQLs sind besonders wertvoll, weil sie kurz vor dem Kauf stehen. Die Herausforderung besteht darin, sie richtig zu erkennen und zu qualifizieren, damit dein Vertrieb seine Energie auf die besten Chancen konzentriert.

Was ist ein PQL?

Ein Product Qualified Lead (PQL) ist jemand, der dein Produkt oder deine Dienstleistung bereits aktiv nutzt und dadurch zeigt, dass er bereit sein könnte, zu kaufen. Das ist besonders bei Unternehmen mit Freemium-Modellen oder kostenlosen Testversionen relevant.

Wie erkennst du PQLs?

Hier schaust du auf das Nutzungsverhalten: Wie oft wird das Produkt genutzt? Welche Funktionen werden verwendet? Je intensiver und vielfältiger die Nutzung, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass der Nutzer zum zahlenden Kunden wird.

Ein Beispiel:

Jemand nutzt deine Software-Testversion regelmäßig und probiert verschiedene Funktionen aus. Das zeigt, dass der Nutzer den Mehrwert erkannt hat und wahrscheinlich bereit ist, ein Upgrade zu machen.

Vorteile und Herausforderungen:

PQLs bieten dir eine tolle Möglichkeit, Nutzer zu identifizieren, die schon vom Produkt überzeugt sind. Die Herausforderung liegt darin, die richtigen Kennzahlen zu definieren und dein Produkt so zu gestalten, dass Nutzer seinen Wert schnell erkennen.

Beispiel Lead Scoring Modell

Stell dir vor, du willst herausfinden, welche Leads wirklich heiß sind und wer noch etwas Aufwärmzeit braucht. Genau dafür gibt’s Lead Scoring. Du vergibst Punkte für bestimmte Aktionen oder Merkmale. Je mehr Punkte, desto spannender der Lead für dein Sales-Team.

Ein einfaches Beispiel:

+10 Punkte, wenn jemand ein Formular ausfüllt

+15 Punkte, wenn eine Person ein eBook herunterlädt

+25 Punkte, wenn sie eine Demo anfragt

–10 Punkte, wenn die E-Mail-Adresse offensichtlich fake ist

Ab einem bestimmten Punktestand, zum Beispiel +60, gilt der Lead als Marketing Qualified Lead (MQL). Das bedeutet: Die Marketingmaßnahmen haben gewirkt und gute Vorarbeit geleistet, jetzt ist der Vertrieb dran.

Wichtig ist: Dein Scoring-Modell sollte zu deinem Business passen. Wenn du etwa ein SaaS‑Tool mit kostenloser Demo anbietest, kann die Nutzungshäufigkeit wichtiger sein als ein Download. Hauptsache, du weißt, was bei dir wirklich Kaufinteresse zeigt – nicht nur Neugier.

MQL, SQL und PQL im Vergleich

• MQLs zeigen erstes Interesse und werden über Marketingmaßnahmen angesprochen.

• SQLs sind weiter im Prozess, mit klarer Kaufabsicht und direktem Kontakt zum Vertrieb.

• PQLs haben das Produkt bereits genutzt und zeigen dadurch echtes Interesse.

Lead-Kategorisierung ist kein Hexenwerk. Je nach Geschäftsmodell und Vertriebsstrategie spielen die einzelnen Lead‑Typen eine unterschiedliche Rolle. Während Unternehmen mit starkem Inbound-Marketing vor allem mit MQLs und SQLs arbeiten, setzen Firmen mit Freemium- oder Testversionen oft auf PQLs.

Fazit:

MQL, SQL und PQL helfen dir, Leads besser zu verstehen und gezielt zu bearbeiten. Wenn du die Unterschiede kennst und klare Kriterien definierst, kannst du deine Vertriebs- und Marketingprozesse deutlich effizienter gestalten.