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Andreas Matz und Sven-Olaf Peeck – Social Media ist tot – es lebe Social Media: Wo steht B2B?

von am 25. September 2013 verfasst


Los geht der dritte Tag der Social Media Conference in Hamburg. Svenja Teichmann, Geschäftsführerin crowdmedia GmbH und Moderatorin des Tages, begrüßt die Gäste und es stellt sich schnell heraus, dass bestimmt 75% der heutigen Teilnehmer nur für den B2B-Tag vor Ort sind und die beiden vorherigen Tage nicht mitgenommen haben.

Social Media für B2B-Sales – Wie erreiche ich Entscheider?

Einstiegsfrage: „Wer fragt sich, ob Social Media überhaupt relevant für den B2B-Sales-Bereich sind?“. Nach Meldungen der Teilnehmer, wird sich die Frage (noch) häufig gestellt.

Um sich der Frage zu nähern, stellt Andreas Matz zunächst den Sales Prozess in B2C und B2B gegenüber. Kernaussage: B2C-Entscheidungen sind Einzelentscheidungen. B2B-Entscheidungen werden von mehreren Personen (Einkäufer, Fachabteilungen, Marketing etc.) getragen, es wird in eine Entscheidermatrix hinein verkauft.

Wie kann Social Media also den Bereich B2B-Sales unterstützen?

Social Media kann dabei helfen:

  • die Entscheidermatrix zu identifizieren: Jeder Kontakt aus einem Unternehmen ist hilfreich, denn jeden, den ich aus dem Unternehmen kenne, kann ich monitoren.
  • die Entscheideragenda zu identifizieren: Was läuft hinter den Kulissen? Wer ist involviert? Was sind Themen, Motive oder Ziele?
  • Botschaften richtig zu adressieren: Was sind Themen, Motive oder Ziele der Entscheider? Gibt es eventuell Personen, die mir von den Entscheidern besonders gut gestimmt sind? Stichwort: Facebook Graph Search, wer meiner Freunde arbeitet bei … ?
  • Social Media hilft Deals zu gewinnen und Preise durchzusetzen: Was machen meine Wettbewerber?
  • Social Media hilft neues Handwerkszeug zu gewinnen; für den Beziehungsaufbau und -pflege

Fazit: Social Media kann definitiv ein Instrument im B2B-Bereich sein, dass die Performance im Sales-Bereich erhöht, denn Wissen ist Macht.

 

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Felix Schlepper

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